交流会で仕事を獲得する3つの方法、どれが自分の商品に合ってるか考えてから決めていますか？
- 合う人全員に営業する
- 紹介してもらう
- 紹介してあげる
なんとなく、思いついた方法を実践していませんか？この記事では3つの方法それぞれのメリットとデメリットを紹介しますので、最後まで読んで自分が合ってる方法を見つけてください。
会う人全員に営業する
まず多くの人が思いつく方法です。会う人全員を見込み客だと思い営業するということは、見込み客リストを消費し続けることになります。何よりも、会う人みんなに営業する人は嫌われてしまう傾向が高いです。
この方法を取るとどうなるのか、実話を紹介します。しかもこの実話は交流会でよくある光景です。
不動産営業マンの山田さんがいました。彼は人脈が無かったのでお客さん探しのため、交流会に行くことを決めました。交流会では名刺を交換してすぐに営業を始めます。
山田：「不動産に興味ありませんか？」
相手：「興味ありませんよ」
山田：「そうですか…では、周りに興味ある人はいませんか？」
相手：「いないですね。いたら教えますね」
山田：「ありがとうございます！よろしくお願いします！」
こんな会話をしていたら山田さんから誰も買ってくれませんし、誰も紹介してくれません。この時、相手が言った「いたら教えますね」はその場を和やかに終わらせるための言葉ですので、「いたら教えてあげよう！」と本気で思って言ったことではありません。このまま続けても奇跡が起こらない限り仕事が取れることは無いでしょう。なので、あまりお勧めしません。
紹介してもらう
紹介してもらう方法には2種類あります。
紹介報酬を払える場合
「紹介していただいたら報酬を払うので、紹介してくれませんか。」と声をかけられるのであれば間違いなく仕事が取りやすくなります。注意点としては、ほとんどの場合、アポに対して報酬を払うことはありません。紹介客が契約したり、お金を払ったりすることで報酬を払う場合ですね。そのため単価高い商材や、継続課金のビジネスとは相性が良いです。ただし紹介報酬を払ってはいけないビジネスもあるので、その場合はこの方法は選べません。
もし紹介報酬が払えるなら交流会では強い武器になります。交流会には営業マンが必ずいますし、紹介で生計を立てている人もいます。お客さんの紹介をもらうことで報酬を払えるビジネスであれば、協業したほうが双方win-winになるので成功しやすいですよね。
相互紹介の場合
紹介の報酬を払えない仕事の場合は、お客さんを相互に紹介しあう提案をすることになりますね。紹介は自分からするのか相手からするのか、紹介して成約するのかどうかなど、ハードルは少し高くなりますので、ちゃんと信頼関係が構築できるかどうかが成果を左右しますね。
紹介してあげる
初対面で十分な信頼関係が無いのであれば、まずは紹介するのが良いです。交流会で会った人同士を繋げても良いので、ハードルはそんなに高くありません。紹介する際はただ繋いで放っておくのではなく、話しやすくしてあげましょう。具体的にはそれぞれの人間性を双方の目の前で紹介してあげることです。
例えば「佐藤さんは、新卒の不動産営業マンで、知識は無いんだけど、呼ばれたら夜中でも飛んで行くぐらい根性がある方です。近藤さんはその道20年のベテランFPで、色んなお客さんを抱えている頼もしい方です。近藤さんのお客さんで不動産投資に興味がある人がいた時に、お繋ぎする不動産会社を探してるみたいで、佐藤さんをご紹介させていただきました。話が合うと思ったので、ぜひお二人でお話してもらえればと思います。」
こんな紹介をしてあげれば、二人は自然と「よろしくお願いします」と言いながら名刺交換を始めることでしょう。注意点としては「この人は自分にメリットがある人なのかな」と考えてる時間があれば行動しましょう。無いと確信している人には紹介しなくても良いですが、迷っている時間は勿体ないので、迷うくらいなら紹介してください。
さらに、紹介してあげることで “紹介の輪” に入れてもらえる可能性があります。”紹介の輪” に入ることが出来れば仲の良い人をたくさん紹介してもらえるので、紹介客だけで十分な売上を作ることも出来るようになります。こうして、弊社の交流会を卒業した方も多数います。
交流会で仕事を獲得する3つの方法のまとめ
今回は3つの方法を紹介しました。いかがでしたでしょうか？お客さんが現れるのを受動的に待ったり全ての人に営業するのは効率が悪いです。まずは、相手の話を聞いて仲良くなるところから始めましょう。そして、相手のビジネスを手伝ってあげましょう。それを続ければ、あなたは信頼され必ずお客さんを紹介してもらえます。行動あるのみです。
行動してみたいと思った方へ
色んなタイプの交流会がありますが、ビジネスマッチングを目的とした交流会をご紹介します。
フリーランスから士業まで多くの方が来られるアットミービジネス交流会。頻繁に開催されているビジネス交流会では最も人数が集まっているイベントになります。カフェやレストランを貸し切って開催しているので、椅子に座ってドリンク片手にお話しすることも出来ます。名刺は必須では無いですが、名刺を持って参加した方が話がしやすくなります。ビジネスマッチングを目的としており、幅広い層にアプローチしたい場合は効率的な交流会になります。
