営業しなくても売れる魔法の言葉「もし」をあなたは使っていますか？「もし」は非常に強力な言葉なので、しっかり使いこなせれば “営業で成果が出なくて困っている” という状況は無くなるはずです。
- 「もし」を営業で使えてない
- 「もし」を使っているけど、あまり上手くいっていない
そう思った方は、この記事で「もし」の使い方を徹底的に解説していますので、ぜひ最後まで読んでください。きっとあなたの営業成績が向上します。
「もし」を使わないと会話が進まない
不動産営業マンの山田さんは、まだ1度も仕事が取れたことがありません。交流会でどんな会話をしているのか聞いてみましょう。
自己紹介後
山田：「不動産に興味ありませんか？」
相手：「興味ないですね。」
山田：「そうですか、周りに興味ある人はいませんか？」
相手：「いないですけど、いたら教えますね」
山田：「ありがとうございます！よろしくお願いします」
信じられないかもしれませんが、こういう会話をしている人、めちゃめちゃ沢山います。山田さんは今後も仕事が取れないでしょうね。さて、何が問題なのでしょうか。
商品やサービスを添えて「買いませんか」や「興味ありませんか」という言葉を使うと相手にとって押し売りに感じてしまう可能性があります。押し売りされたと思ったら、相手は一切あなたの話を聞いてくれませんし、周りの人にも紹介することはありません。だから絶対にこのような会話をしてはいけないんです。
では次に「もし」を使った事例を紹介します。
「もし」で会話が弾む
スーパー営業マンの清水さんの会話を確認してみましょう。不動産販売の例です。
自己紹介後
清水：「すごく良い場所に職場があるじゃないですか！羨ましいな」
相手：「いやぁ、会社は良い場所にあるんですけど、通勤が大変なんですよ…」
清水：「そうなんですか、会社の近くには住まないんですか？」
相手：「そりゃぁ住めるなら住みたいんですけど、家賃が高いので…」
清水：「そうですよね、あのあたりの家賃高いですよね。普通の1LDKでも20万円ぐらいしません？」
相手：「そうなんですよ、しかも綺麗なとこだと30万円とかするので僕の給料ではとてもじゃないけど…」
清水：「確かに高いですよね。でも、もし家賃が15万円ぐらいで住めるなら安くないですか？」
相手「いやぁ。まあそんな物件があったら住みたいですが、それってボロボロで駅から凄く離れてるとかじゃないんですか？」
清水：「そんな訳ないじゃないですか！（笑）築数年なので綺麗だし駅から5分ぐらいですよ」
相手：「え、そんな物件あるんですか？詳しく教えてくださいよ！」
「もし」の一言から質問する人が変わりましたね。質問をされるということは興味を持たれていることです。ではもう一つ別の会話を確認しましょう。次は不動産賃貸の例です。
清水：「一生賃貸派ですか？持ち家派ですか？」
相手：「僕はずっと賃貸かな」
清水：「賃貸の方が気が楽でいいですよね。家買っちゃうと転勤の時に住めなくなっちゃうし」
相手：「そうなんですよ。賃貸なら気楽に引っ越しできるしね。」
清水：「そうですよね。でも賃貸だと家賃が割高って言うじゃないですか。ちょっともったいない気がしますよね。」
相手：「まぁね、必要経費だと思うことにしてるよ。」
清水：「ちなみに今の間取りって1LDKとかですか？」
相手：「そうですよ。でも色々と物が溢れかえって、リビングで歩き場所とかほとんど無いですけど（笑い）」
清水：「それは大変ですね（笑）そんな状況なんだったら、もし同じ家賃で、もっと広い部屋に住めるなら興味ありませんか？」
相手：「めっちゃ田舎に行くとかじゃないですよね？（笑）」
清水：「そんな訳ないじゃないですか（笑）ちなみに今の家賃っていくらぐらいですか？」
相手：「15万円ぐらいです。」
清水：「もし池袋駅の２LDKで15万円の部屋があるなら安くないですか？」
相手：「え、安いですね？そんな物件ないですよね？」
清水：「いま丁度空いたんですけど、良かったら見るだけ見てみますか？」
相手：「え、めっちゃ見てみたいです！いつ見れますか？」
「もし」を使うことで会話が進みます。どんどん「もし」を使って会話を進めていきましょう。空想であったとしても楽しい話は皆好きなはずです。
「もし」を使わないと損をする
先ほどの不動産賃貸の会話で、「引っ越し考えてませんか？」「引っ越しませんか」という言葉を使ったらどうなるでしょうか。「引っ越しなんて考えてません。」と言われるでしょうし、引っ越しを考えていた人だったとしても「はい」って言ったら営業されるかも…と怯えて「考えてません」と返事をすることになります。商品やサービスをわざわざ言葉に出して営業してはいけません。その時点であなたの存在は “押し売りしてくるかもしれない怖いやつ” になるのです。
「もし」の会話は止められない
清水：「もし池袋駅の２LDKで15万円の部屋があるなら安くないですか？」
相手：「池袋だったら時々そういう物件あるよね。」
先ほどとは違う回答です。相手に知識があることが分かったので、なぜ知っているのかという話に転換します。
清水：「よくご存じですね！そこまで知ってると言うことは引っ越しとか結構してるんですか？」
相手：「そうですね、更新料払いたくないんで1～2年に1回ぐらいしてますね。」
清水：「もう完全に引っ越しのプロですね（笑）プロが選んだ今のお部屋はどんな部屋なんですか？」
相手：「今は新宿駅10分で15万円ぐらいです。」
清水：「結構良いところに住んでるんですね！もし引っ越すとしたら、次はどんな部屋に住むとか決めてるんですか？」
相手：「次はちょっと頑張っておしゃれな街に住みたいんですよね」
清水：「そしたら青山とか表参道ですか？」
相手：「いいですね！家賃どれくらいですか？」
清水：「1LDKだと20ぐらいですね。ちょっと古くても良いなら15とかでもありますよ。」
相手：「15万円のもあるんですね。ちょっと時間あるときに見てみたいですね」
清水：「良いですよ！プロのお眼鏡にかなう物件のリサーチを手伝いますよ！」
もしを使えばコミュニケーションは続くので、会話が終わることはありません。会話が続けば何か糸口を見つけられるかもしれません。まずはあなたの商品に近いテーマで会話を続けるためにも “もし” を使っていきましょう。
もしを使えば押し売りにならない
清水：「結構良いところに住んでるんですね！もし引っ越すとしたら、次はどんな部屋に住むとか決めてるんですか？」
相手：「引っ越したばかりだからまだ考えてないんですよね」
清水：「そうですよね、新宿に住んだら次はやっぱり六本木とかになっちゃうんじゃないですか？（笑）」
相手：「いやぁ六本木は家賃高いですからねぇ」
清水：「確かに高いですねぇ、でも1，2年後ならもっと収入増えてるかもしれないですよ？（笑）」
相手：「いやぁそうなるように仕事頑張ります（笑）」
清水：「頑張ってください！めっちゃ応援します！ちなみにどんな人だとお仕事に繋がりそうですか？（笑）」
相手：「システム開発してるんで、発注してくれる社長さんとかいてくれたら良いんですけど…。」
清水：「システム開発なんですね、ちょっと思いつかないんですけど、今度社長が集まる食事会があるんですけど来ますか？」
相手：「え、いいんですか？」
清水：「そこにお客さんになる人いるかどうか分からないですけど、繋がりを増やしていけばいつかお客さんになる人と会えると思うので。」
相手：「ぜひお願いします！」
相手が「引っ越したばかりで考えてない。」と言った時点で、引っ越しの見込みは無さそうですね。でも、今回の質問は話の流れの中で「もし引っ越すとしたら、次はどんな部屋に住むとか決めてるんですか？」という質問であり、「引っ越しませんか？」と聞いてるわけではありません。だから会話がその後も続いています。
最後には長期的な関係性の構築に繋げるための提案をしており、相手も嬉しいはずなので話に乗ってきましたね。タイミングが合わない人でも、いつかはそのタイミングが来ます。だからこそ、引っ越しをすぐに考えていないという人のために、関係性構築の受け皿を用意しておくと良いかもしれませんね。
もしを使って仕事を獲得しよう
魔法の言葉「もし」を使いこなしていますか？「もし」を使えば提案もできるし、会話も続けられる。直接的な表現で聞かなくても興味があるかどうかも分かります。初対面の人との会話もスムーズにできるようになるので、交流会を通して仕事を獲得しやすくなります。皆さんも「もし」を使いこなせるようになって、営業成績を上げていきましょう！
「もしを実践で使おう！」と思った方へ
色んなタイプの交流会がありますが、ビジネスマッチングを目的とした交流会をご紹介します。
フリーランスから士業まで多くの方が来られるアットミービジネス交流会。頻繁に開催されているビジネス交流会では最も人数が集まっているイベントになります。カフェやレストランを貸し切って開催しているので、椅子に座ってドリンク片手にお話しすることも出来ます。名刺は必須では無いですが、名刺を持って参加した方が話がしやすくなります。ビジネスマッチングを目的としており、幅広い層にアプローチしたい場合は効率的な交流会になります。
